Steeds meer en meer bedrijven laten zich professioneel begeleiden in hun vastgoedbehoeften, maar wat is tenant representation precies?

Wij interviewden Annick Vandenbulcke, Managing Director bij Colliers.

–

Wim: Hallo Annick, goedemiddag. Welkom bij deze podcast. Kun je jezelf even voorstellen?

Annick: Ja, ik ben Annick Vandenbulcke en ik ben Managing Director bij Colliers in België. Colliers in België focust zich op eindgebruikers van gebouwen en meer specifiek kantoorgebouwen. Wij willen onze klanten begeleiden bij het volledige proces van hun vastgoedverhaal. We zullen voor hen de noden gaan bepalen. Dan gaan wij voor hen op zoek naar de ideale huisvesting. We noemen dat een stay or leave analyse, waarbij we kijken of het huidige kantoor het meest performante is of dat we op de markt moeten kijken wat het ideale kantoor is. Daarna kunnen wij hen begeleiden bij de inrichting van dat kantoor.

Wim: Zou je het verschil kunnen uitleggen tussen een vastgoedmakelaar en tenant representation?

Annick: Wij gaan altijd uit van de behoefte van de klant. We gaan eigenlijk op basis van zijn requirements en zijn prioriteiten op zoek op de volledige markt van kantoren. Dat kan zijn via asset managers, via eigenaars of andere makelaars. We scannen de hele markt op alle gebouwen die aan hun behoeften voldoen.

Wim: Het is de eigenaar die de makelaar in zijn zoektocht naar huurders. De huurder is iemand die een onafhankelijke professional gaat betalen om zichzelf te begeleiden in het hele proces. Op welke manier zoeken jullie dan precies naar die gebouwen?

Annick: Ja, op basis van onze eigen marktkennis. Als je heel veel klanten begeleidt, ken je de markt. Natuurlijk zijn er ook off-market kansen, dus die screenen we ook. We gaan dus rechtstreeks naar de eigenaar of via de makelaars.

Wim: En jullie klanten, zijn dat de grote corporates of zijn dat ook lokale bedrijven?

Annick: Het zijn corporates die business cases moeten maken om zaken te moeten goedkeuren. Die willen dat er een soort onafhankelijke screening van gebeurt. Er zijn ook lokale spelers die de markt minder kennen en die begeleid willen worden. Het is dus heel divers.

Wim: Dus Colliers heb je wereldwijd, Europees, en de meeste klanten komen uit die hele organisatie, als ik het goed begrijp of zijn er dan toch nog heel veel…

Annick: Er zijn ook veel lokale klanten. We doen ook zelf prospectie en we hebben ons eigen netwerk.

Wim: Krijgen jullie dan niet alleen vragen van huurders, maar ook van eigenaars, eindgebruikers?

Annick: Ja, maar daar gaan we dan een andere diens verlenen, meer rond optimalisatie van de werkomgeving en eventueel ook sale en lease back procedures. Dat doen we ook.

Wim: Wat is de gemiddelde doorlooptijd van zo’n aanvraag?

Annick: Wij adviseren klanten om toch 18 maanden op voorhand te beginnen. Zeker met de stay or leave analyse. Het is belangrijk om voldoende tijd te hebben om te verhuizen en dat je voldoende tijd hebt om een inrichting te doen.

Wim: Ik denk vermoed dat dat het ideale scenario is voor jullie, maar dat de huurders pas later in het proces inpikken.

Annick: De meesten beginnen toch wel een jaar op voorhand aan zo’n oefening.

Wim: Ik vermoed dat voor een vraag van een grote corporate klant, van 2.000 tot 3.000 vierkante meter, de duurtijd uiteraard langer langer zal zijn.

Annick: Ja, want er zijn dan ook heel veel internationale validaties nodig om tot een akkoord te komen. Het interne validatieproces bij de klant speelt een grote rol in die doorlooptijd. Een klant die zelf kan beslissen kan veel sneller gaan dan iemand die een aantal hiërarchieën moet doorlopen om tot een beslissing te komen.

Wim: Waar zijn jullie klanten naar op zoek?

Annick: Klanten zijn vooral op zoek naar: He kan ik mijn kantoor optimaliseren en zit ik prijs kwaliteit nog altijd in het juiste gebouw? We beginnen altijd met een stay or leave analyse om te zien: Wat zijn de ambities van het bedrijf? Zijn er bepaalde veranderingen in de manier van werken, objectieven van het bedrijf, waardoor het niet meer op de juiste locatie zit?

Op basis van de criteria die wij samen met hen bepalen, gaan we op zoek naar de juiste locatie, maar meestal in vergelijking met: Waar zitten we nu? Afhankelijk van wat er op de markt is, is er een opportuniteit om te verhuizen, maar heel dikwijls blijven klanten op dezelfde locatie, eventueel op een geoptimaliseerde vierkante meter. Bij ons resulteert dat niet altijd noodzakelijk in een verhuis.

Wim: Oké, er wordt dus altijd vanuit de organisatie gekeken: Welke veranderingen zijn er teweeggebracht om te kijken naar welke opportuniteiten jullie nadien dan kunnen vormen. In hoeverre speelt duurzaamheid een rol?

Annick: We merken dat dat inderdaad meer en meer een rol begint te spelen. Post COVID is ESG een heel hot topic geworden. Elk bedrijf heeft nu zijn ESG-strategie en natuurlijk heeft het gebouw waar je je in bevindt een enorme impact op de potentiële CO2-uitstoot. Zeker voor corporate klanten is duurzaamheid bijna vanzelfsprekend geworden. Als ze verhuizen, verhuizen ze naar een kantoor dat alle boxes checkt op het vlak van duurzaamheid. Er hangen bepaalde certificaten aan vast, zodanig het duidelijk is dat er aan bepaalde criteria voldaan wordt.

Duurzaamheid is zeker één van de criteria. We merken ook dat bedrijven die in oudere gebouwen gevestigd zijn, waar de technieken niet meer volledig op punt staan, dat die nu wel meer geneigd zijn om naar efficiëntere gebouwen, waar de HVAC, de ventilatie en dergelijke allemaal op punt staat.

Wim: Zien jullie een verschil tussen de aanvragen voor de Antwerpse kantorenmarkt en de Brusselse kantorenmarkt?

Annick: Vooral naar volume toe. In Brussel hebben veel corporates hun hoofdkantoor gevestigd, zeker in Zaventem, aan de rand. Vervolgens, in het centrum heb je meer publieke instellingen en alles wat EU-gerelateerd is, de lobbyorganisaties die een groot volume hebben. In Antwerpen heb je de satellietkantoren van de corporates, die groot genoeg zijn om satellietkantoren te hebben, de lokale spelers en de havengebonden activiteiten in de rederijen.

Wim: Speelt de war of talent een grote rol in de locatie waar bedrijven vandaag naar op zoek zijn?

Annick: Ja, vooral bereikbaarheid is een belangrijk punt. We merken dat dit een belangrijk criterium blijft. Zelfs met thuiswerk zou je kunnen zeggen dat het minder belangrijk is, maar in feite blijkt uit studies dat mensen nu helemaal geen moeite meer willen doen om naar kantoor te gaan. Ze zijn het thuiswerken gewoon geraakt. De bereikbaarheid blijft toch wel heel belangrijk, dicht bij een station, bij openbaar vervoer. De beschikbaarheid van laadpalen op kantoor wordt een heel belangrijk aspect in de toekomst.

Wim: We kunnen concluderen dat het belangrijk is voor bedrijven en ook voor ons als eigenaar belangrijk is en een goed signaal is dat bedrijven zich meer en meer professioneel en onafhankelijk laten begeleiden door professionele firma’s zoals Colliers.